Կա մի մեթոդ, որը ուսումնասիրում են բոլոր հետախույզները՝ այն կոչվում է էլիցիտացիա: Առաջին անգամ այս տեխնիկան նկարագրել է Ջոն Նոլանն իր «Բիզնեսի գաղտնիքները» գրքում: Հիմնական գաղափարը հետևյալն է. հարցեր տալու փոխարեն օգտագործել հայտարարություններ՝ այդպես մարդուց կարելի է շատ ավելի շատ տեղեկություն ստանալ: Երբ մենք հարց ենք տալիս, ուղեղում ակտիվանում է «ահազանգ». «Պետք է զգույշ լինել բառերն ընտրելիս»: Բայց եթե դրա փոխարեն ուղղակի մի բան ենք նշում, ապա ներքին վերահսկողությունը չի աշխատում:

Օրինակ, ես ասում եմ. «Չեմ հավատում, որ այդ ընկերությունն այդպես վարվեց քեզ հետ»: Եվ զրուցակիցս անմիջապես պատասխանում է. «Վա՜յ, նույնիսկ չես պատկերացնում, ինչ էր երկու շաբաթ առաջ»: Եվ սկսում է պատմել այնպիսի դետալեր, որ երբեք չէր ասի հաճախորդին: Ում հետ են մարդիկ սովորաբար կիսվում նման պատմություններով: Ընկերների հետ: Այսինքն՝ ես ստիպում եմ նրանց ուղեղին անցնել «ընկերոջ ռեժիմի», առանց որևէ հարց տալու:

Մեկ այլ օրինակ. ենթադրենք, ինձ մի բան են պատմում, ես էլ ասում եմ. «Իմ հարևանուհին վերջերս սկսել է աշխատել Uber-ում և ասում է, որ տաքսու հետին նստատեղերում ամեն ինչ է տեղի ունենում…»: Եվ ահա՝ արդեն ինձ նոր պատմություն են պատմում: Կրկին՝ առանց հարցերի:

Այս մեթոդն ավելի լավ հասկանալու համար պատկերացրեք. մենք կանգնած ենք խանութում, իսկ կողքին մի աղջիկ մրգեր է դասավորում դարակի վրա: Ես ասում եմ. «Լեոն, դու ունես ընդամենը մեկ րոպե՝ պարզելու, թե նա որքա՞ն է վաստակում: Բայց հարցեր տալ չես կարող»: Դժվա՞ր: Բայց ահա ես մոտենում եմ ու հարցնում. «Ասացեք, խնդրեմ, որտե՞ղ է մանկական սննդի բաժինը»: Սա հարց չէ, այլ խնդրանք: Եվ ահա նա արդեն ինչ-որ ուղղությամբ է տանում ինձ: «Ես LinkedIn-ում կարդացի, որ ձեր խանութում աշխատավարձը բարձրացրել են ժամում 22 դոլար: Շատ լավ է, շնորհավորում եմ»: Եվ նա պատասխանում է. «Ի՞նչ: Ո՛չ, մենք ստանում ենք ընդամենը 17.50 դոլար, ինչպես բոլորը»: Ես շրջանցեցի հոգեբանական արգելքը, քանի որ հարց չէի տալիս, այլ պնդում:

Մեկ այլ եղանակ է «մեջբերումները, փաստերն ու թվերը»: Դուք դիտավորյալ սխալ տեղեկություն եք տալիս. «YouTube-ում տեսա տեսանյութ / կարդացի հոդված / ինչ-որ մեկից լսեցի, որ…»: Եվ սա զրուցակցի ուղեղում առաջացնում է սխալը ուղղելու անհաղթելի ցանկություն: Մարդիկ պարզապես չեն կարող դիմադրել «ճշմարտությունը ասելու» ցանկությանը:

Հաջորդ հնարքը՝ այսպես կոչված գրգռիչ հայտարարություններն են: Օրինակ, ես հարցնում եմ, թե ինչով ես ապրում, դու պատասխանում ես. «YouTube-ի համար տեսանյութեր եմ նկարում: Հիմա պոդքաստ եմ սկսել, շատ հետաքրքիր է և կյանքում փոփոխություն է»: Ես էլ ասում եմ. «Վա՜հ, YouTube: Երևի շատ դժվար է…»: Մարդը չի դիմանում ու սկսում է բացվել: Գրգռիչ կարելի է համարել ցանկացած հայտարարություն, որը զրուցակցի մոտ ռեակցիա է առաջացնում: Նույնիսկ իմ «մեջբերումներ, փաստեր ու թվեր» մեթոդը նույնպես գրգռման տեսակ է: Նման արտահայտությունները հաճախ սկսվում են «այսինքն» կամ «իհարկե» բառերով. «Այսինքն, դուք արդեն մեկ տարի է, որ սա եք անում: Իհարկե, հիմա փորձագետ եք», «Երևի ձեզ համար դժվար է, նույնիսկ պատկերացնել չեմ կարող…»: Հիշեք՝ «այսինքն» և «իհարկե»:

Սովորական զրույցում ուշադրություն դարձրեք աչքերի թարթման հաճախականությանը: Հնչում է, ինչպես հոգեբանության դասագրքի տող, բայց սա սթրեսի ամենահուսալի ցուցանիշներից մեկն է, քանի որ մարդիկ այս գործընթացը չեն վերահսկում: Ենթագիտակց